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Lastminute.com: le 10 regole per avere successo con le OTA sono 9

10 dicembre 2010

Martina Tomè e Giusy Martucci di Lastminute.com presentano al WHR Seminar  le 10 regole che gli hotel devono seguire per avere successo con le OTA. Nella presentazione salta una regola ed è per questo che a me ne rimangono impresse solo 9. La presentazione sollecita una grande partecipazione del pubblico (prevalentemente di albergatori) che alla fine fanno molte domande e anche molto critiche. Complimenti a Martina e  Giusy che rispondono con grande competenza e professionalità!

  1. Foto chiare, nitide realistiche e ben fatte. Di tutta la struttura e dei particolari. Vengono scelte le strutture con almeno 16 foto! Attenzione all’uso di certi stereotipi femminili, magari le famglie con bambini potrebbero non essere del tutto invogliate…
  2. Descrizione sintetica della struttura
    1. mettere in evidenza il nome della location
    2. specificare valore aggiunto fornito dai servizi della struttura
    3. mettere in evidenza punti di interesse vicino alla nostra struttura
  3. Parity rate e disponibilità (il pricing è fondamentale!: le Ota insistono sulla parità! La non parità per le OTA è un danno di immagine
    1. i clienti online sono attratti dal prezzo
    2. 6 su 10 clienti leisure cercano continuamente il prezzo più conveniente: a fronte di un 10% che visita un solo sito c’è il 43% che visita due o tre siti alla ricerca del prezzo più basso
  4. Social media e social network: usarli in modo integrato
  5. Restrizioni e flessibilità: usare le politiche di cancellazione, sui bambini e sui soggiorni minimi con molta flessibilità e attenzione
    1. Cancellation policy
    2. Release days e minimum stay
    3. Diversi room type
  6. Offerte e promozioni
    1. Quando gli hotel abbassano le tariffe anche le Ota guadagnano meno. Ma le promozioni sono un vantaggio per tutti perché allungano il periodo di soggiorno medio, spingono a prenotare prima (advanced booking), aiutano a ottimizzare l’occupazione della struttura
  7. Tariffe opache, cioè non completamente decifrabile per il cliente. Permettono all’hotel di vendere insieme più servizi, praticare sconti unendo servizi con marginalità diverse.
    1. Ad esempio tariffe voli+hotel dove il cliente vede solo il prezzo finale
    2. È un vantaggio perché viene prenotata con maggiore anticipo, permette di essere visibili attraverso più canali (ad esempio si è visibili anche nelle pagine dei pacchetti e dei voli e non solo in quella degli hotel)
    3. Un altro esempio di tariffa opaca è quella del secret hotel: le tariffe devono avere un sconto sulla tariffa base del 15%. Il mercato principale di riferimento di questo tipo di tariffa è l’UK.
  8. Recensioni. I giudizi (non piacciono tanto!) ma servono a convertire, sono importanti
  9. Collaborare con il DM (destination manager)
    1. Il destination manager vi consiglia il canale migliore e  più adatto all’hotel
    2. Il miglior supporto visibilità-conversione-vendita
    3. Supporto per training reportistica e tutto il supporto “umano” che può supplire al

Dalla presentazione salta la decima  regola dalla presentazione che solo alla fine scopro che è quella che invita a praticare il revenue management!

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